De la poule et de l’œuf, lequel d'entre l’acheteur et le commercial, met le prix au centre du débat. Continue reading

Dans l’histoire d’une PME, il est une période charnière complexe à négocier, le moment qui voit le créateur de l’entreprise se décharger de l’action commerciale au profit d’une force de vente. Mettre en place une équipe de commerciaux salariés peut paraître plus simple et plus pérenne.qu'une équipe d'agents commerciaux. Oui si beaucoup de conditions sont réunies. Continue reading

Dans l’histoire d’une PME, il est une période charnière complexe à négocier, le moment qui voit le créateur de l’entreprise se décharger de l’action commerciale au profit d’une force de vente. Ce moment met en jeu des choix impliquant l’avenir de l’entreprise. Continue reading

Le vendeur en magasin devra améliorer largement son comportement et son attitude s'il veut pas disparaître au profit des ventes sur Internet, plus simple, moins énergitivore... Continue reading

Anticiper et s’adapter, deux maîtres mots pour le management en 2012. L'autonomie du commercial sur sa zone de vente aide largement l'entreprise à s'adapter rapidement en cas de changement et d'évolution. Continue reading

La comparaison avec le B to B laisse apparaitre des similitudes, il est vrai pour des raisons différentes mais avec les mêmes types de conséquences. La réelle question qui se pose derrière le phénomène « PACITEL » est la suivante : « L’agressivité commerciale a-t-elle encore droit de citer dans la société actuelle ? » Continue reading

Depuis le mois de septembre, les particuliers ont la possibilité à travers le site PACITEL.fr de déclarer qu’ils ne veulent plus de prospection téléphonique à leur domicile ou du moins ne peut être démarché au téléphone par une entreprise inconnue. Est-ce une première étape de la disparition de cette technique ? Arrivera t elle à survivre ? Continue reading

On parle beaucoup dans la littérature et sur le web de plan d’action commerciale. Dans une très grande majorité des cas, ce plan d’action concerne la stratégie commerciale de l’entreprise et est l’expression opérationnelle de celui-ci. Nous allons nous intéresser à un tout autre plan d’action commerciale, celui que chaque commercial devrait élaborer à chaque début d’exercice. Continue reading

Tout dans le métier du commercial itinérant, l’incite à l’indépendance, aussi bien son terrain de jeu éloigné de l’entreprise que le lieu de l’action, sans témoin sinon son client. La rétention d’informations, volontaire ou pas, confine à l’indépendance. La connaissance du client donne une posture d’importance. Le contrôle à postériori laisse une marge de manœuvre unique. Continue reading

Clé d’entrée essentielle vers la performance, l’autonomie du commercial favorise la maturité dans la fonction, lui donne tout le sens recherché par les jeunes étudiants choisissant ce métier : liberté, indépendance, maîtrise de son destin,… Continue reading

Les grandes lignes d’une stratégie de fidélisation Construire une valeur différenciatrice et Elaborer sa stratégie de fidélisation, c’est d’abord évaluer la valeur de sa proposition. Continue reading

Négocier un prix n'est pas difficile. Trouver l'ouverture avec l'acheteur, le mettre devant ses contradictions, permet de sérenniser sa démarche et sa relation commercial. Le prix devient un accessoire et un cadeau. Continue reading

La fidélité, fille de la création de valeur La fidélité du client s’exprime lors du renouvellement d’un achat. Le client analyse alors l’offre du marché et met en comparaison sa situation actuelle avec les solutions proposées. On parle de fidélité si la décision est prise de continuer avec le fournisseur de la solution en place. Continue reading

La satisfaction et la fidélité, deux faux amis Un client satisfait peut être infidèle et un client insatisfait peut être fidèle. Ce constat, tous les commerciaux pourront vous le décrire, souvent avec amertume au moment de l’échec. La satisfaction participe d’un registre différent de la fidélité. Une entreprise qui devient fournisseur d’un client, contractualise (moralement) cette satisfaction (de son client). Cela concerne le simple respect des engagements.... Continue reading

Construire son équipe de vente Le management commercial se trouve un exercice complexe, celui de construire une équipe de vente performante. Trouver le compromis et le juste équilibre entre une équipe de clones reproduisant les mêmes méthodes et le même comportement et un ensemble d'individualités toutes différentes et "inmanageables", un exercice complexe ! Répondre aux enjeux du résultats tout en respectant l’équilibre entre homogénéité et hétérogénéité, s’appuie sur quelques fondamentaux essentiels : Continue reading

Premier volet d'un éclairage sur les spécificités du management commercial Continue reading

Osons le dire : La fidélité d’un client B to B n’existe pas. Mais doit-elle exister ! Combien de commerciaux exprimeront leur surprise à la lecture du verdict qui les évince de leur client préféré ? Continue reading

Quel profil donc pour le commercial 2010 ? Le résultat d'une équipe de vente vient la diversité de ses membres Continue reading

Vendredi, j’ai déjeuné avec un ancien collègue qui a intégré une force de vente B to B dans le service aux entreprises. Il exprimait son « ras le bol » et son envie de partir.... histoire de commerciaux... Continue reading

De nouvelles manières de travailler se dessinent. Est-ce une tendance de fond ou un phénomène de mode ? Récemment un de mes prospects cibles a défini de nouvelles manières de travailler. L’ensemble des projets importants seront pilotés par un acheteur. Continue reading

Quel profil donc pour le commercial 2010 ? Résumons les besoins du commercial nouveau : Une maîtrise de sa différenciation ... Continue reading

En face de l'évolution des méthodes et moyens de l'acheteur, le commercial voit son rôle évoluer mais surtout sa posture. Il doit s'adapter en changeant son comportement et sa manière de travailler en face d'un acheteur qui devient mature. Continue reading

Chaque situation de vente apporte alors son potentiel de différenciation, une différenciation situationnelle. En apportant une adaptation de son offre à la situation de son client, le commercial construit sa différence par sa compréhension de la situation du client et surtout de ses enjeux. Il devient une composante du marketing, la touche finale d’un processus aboutit. Continue reading

Un jeune manager commercial récemment : « Y a-t-il une différence entre les compétences de la force de vente des années 1990 et celle de maintenant ? ». D’intéressante, la question s’avère très vite stratégique. Le métier évolue très vite, les circonstances et la situation de nos clients étant des facteurs accélérateurs tout autant que l’évolution de la société. Continue reading